合適企業產品出售的途徑分銷形式應該是什么樣的？怎么挑選最佳途徑到達出售績效最大化？現在討論這些有關途徑的問題固然是陳詞濫調，但是我觸摸過的幾百個企業，反而是關于途徑分銷這個最簡略的問題讓許多企業走向歧途，導致企業在出售的過程中既浪費資源也沒有獲得理想的效果，想著做好市場成果卻是兵敗如山倒，更有甚者企業走向闌珊或破產。原因安在？就在于這些企業徹底憑仗經歷規劃途徑分銷形式，缺少科學的、標準的途徑分銷形式的辦理。基于此，我總結多年來的從業和咨詢經歷，提出處理途徑分銷問題的“四步辦理”途徑，希望能夠協助企業優化途徑。

第一步：全面規劃途徑分銷形式
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固然，企業在規劃途徑形式的時分，能夠考慮到更多的途徑途徑能夠為企業的出售成績增長做出活躍的貢獻，規劃企業的途徑形式，應該別離從市場需求滿意的維度、內部資源和辦理滿意的維度、顯現與競賽和未來與立異的“四只眼”規劃和規劃自己的途徑形式。兩種維度的方向進行組合，別離形成了分銷多樣化、辦理集約化、聯系嚴密化和形式立異化四大途徑形式的規劃途徑。如下圖：

為了更好地了解上述概念，我以人們最常觸摸的大米產品來闡明。

分銷多樣化：就是要考慮產品出售的多途徑。咱們知道，咱們吃的大米，有的是在現代終端購買，或許是他人送，或許到餐飲店、機關單位食堂購買。其次，咱們還能夠經過安排發放的福利獲取，客戶或會議召集人發放的禮品等等。逆向考慮，咱們知道大米企業的途徑能夠有現代終端，KA、BC類連鎖終端店；能夠有糧油店和批發店；能夠有團購、禮品、機關福利；能夠有餐飲終端等等。當然，上述途徑形式都能夠由廠家進行直營操作，能夠由經銷商、代理商或許二級分銷商進行操作。

辦理集約化：完成辦理資源的集約化。假如企業首要進行出產和質料供給，所以能夠對一家品牌運營公司授權出售，或許樹立B2B或B2C電子商務平臺，完成出售途徑的辦理精約化。

聯系嚴密化：直接拉進企業與終端的聯系。廠家能夠考慮自己樹立專賣店，或許連鎖專營店，既能夠在農貿市場和社區內開設，也能夠在消費者集合的現代商超、現代農產品專營店內樹立店中店的專營區。當然這些店的樹立，廠家能夠直營，也能夠經過品牌運營商進行操作。

形式立異化：經過企業、消費者和途徑商的關聯性成員進行立異性途徑形式的規劃和規劃。考慮企業的關聯性，如大米作為質料的企業客戶，作為國家糧食安全的儲備糧安排，都能夠成為大米的出售途徑，大米能夠和糧油一同綁縛出售，一起樹立新的出售通路。考慮途徑商的關聯性，如醫藥店能夠將大米作為禮品贈送也能夠作為商品出售，這樣看來，但凡接近社區的經營店肆都有可能成為大米的出售通路，如純凈水出售安排、牛奶定制出售安排等等。考慮消費者的需求關聯性，能夠考慮廚房產品的出售單位作為大米出售的通路。除了這些考慮外，咱們還能夠從產品的關聯性進行途徑的規劃，大米是在農田成長的，學習現代體會農業的概念，能夠經過“基地定制”出售大米。關于此，需要企業進行附加效勞的開銷。

依照上述考慮維度進行枚舉法列舉出一切能夠進行操作的途徑形式后，咱們還要依照途徑操作特性進行分類，以便于咱們安排專業化的出售人員進行運營操作。

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第二步：準確選定途徑分銷形式

依照上述內容不難看出，產品的途徑分銷形式能夠有許多種，但詳細有哪些途徑分銷形式合適企業呢？或許是企業能夠操作的呢？對此，咱們要采納堵截式的辦理思想進行挑選。途徑分銷形式的實踐是為了到達營銷績效最大化，依據平衡計分卡的績效辦理準則，不難發現，階段性途徑分銷形式的產出量、投入費用率、退出風險性、資源匹配性、運營能力要求、市場競賽劇烈程度、分銷形式影響力等都對營銷績效（品牌績效）發生要害而直接的影響。而企業能夠挑選什么樣的途徑分銷形式，則要對上述要害因素進行權重評價。以下示例為我總結的雙相權重評價法。（圖1）

第三步：途徑分銷形式施行戰略

準確選定途徑分銷形式后，不見的是分數越高的越應該優先施行。這是由于什么呢？依據我之前研討的途徑分銷形式共振原理，咱們還要看途徑的優先挑選性施行的充沛和必要條件，由于分銷形式之間有著促進和引導的效果，或許遲滯和阻止的效果。對此，咱們能夠用下表進行優先性評價。

操作介紹：以列的形式對行的形式進行評價，假如有促進和引導的效果則填寫“2”，沒有影響填寫“1”，具有遲滯和阻止的效果則填寫“0”，最終得出合計數。

依照商標內容評價后，能夠看出得分越高的分銷形式關于其他途徑分銷形式有更多的促進和引導效果。這樣在后續的實踐中，首要拓寬該分銷形式，對其他形式的拓寬有著活躍的影響效果，關于全體的拓寬和品牌樹立有著事半功倍的效果。

之后，將各途徑分銷形式依照重要性和優先性的維度放入波士頓矩陣中，就能夠獲取途徑的最佳實踐途徑。

挑選途徑后，企業在實踐的過程中，依照從右上角到左下角的途徑分銷形式定位逐漸進行戰略性的施行。